Beratungsprotokoll 01.01.2010: Sind Sie vorbereitet?

In der Finanzbranche sind Freund und Feind sich einig, dass das neue Beratungsprotokoll (§34 Absatz 2a WpHG) zu bedeutenden Veränderungen führen wird. Denn, während früher die Risikoaufklärung im Vordergrund stand, rückt das neue Beratungsprotokoll die Qualität der Anlageberatung in den Vordergrund. Auch Jahre später muß nachgewiesen werden können, dass eine spezifische Anlageempfehlung für den individuellen Kunden richtig war. Während eine Risikoaufklärung sich nur auf ein Wertpapier bezieht, bezieht sich die Qualität der Beratung auf die Kombination von Wertpapier und Kunden. Diese zweidimensionale Art der Prüfung und Dokumentation ist ungleich komplexer als die eindimensionale Risikoaufklärung.

Wie werden Sie das Beratungsprotokoll ab 01.01.2010 in der Praxis umsetzen?

Eine erste Möglichkeit ist die manuelle Handhabung. Wenn Sie die Anforderungen einigermaßen korrekt erfüllen möchten, könnte eine manuelle Handhabung des Beratungsprotokolls bei einem bestehenden Kunden zum Beispiel wie folgt aussehen.

Die manuelle Handgabung

Sie verabreden sich mit Ihrem Kunden für ein Beratungsgespräch. Weil Sie bereits eine Vermutung haben, was das Anliegen Ihres Kunden ist, bereiten Sie das Beratungsgespräch so weit wie möglich vor. Das bedeutet, dass Sie sich das Depot des Kunden anschauen und beurteilen, den WpHG-Fragebogen des Kunden aus dem Schrank holen und die Wertpapiererfahrungen des Kunden, sowie die Risikoklassifizierung des Kunden herausnehmen. Ebenso rufen Sie die dokumentierte Kundensituation und die mit dem Kunden abgestimmte Anlagestrategie in Erinnerung. Da Sie bereits eine Vermutung zum Kundenanliegen haben, können Sie eine Wertpapierempfehlung vorbereiten.

Das betreffende Wertpapier prüfen Sie dann in Bezug auf mehrere Anforderungen. Einmal ist es wichtig, zu prüfen, ob das Wertpapier im Einklang ist mit der vereinbarten Anlagestrategie. Dabei spielt nicht nur das zu empfehlende Wertpapier eine Rolle, sondern auch die aktuelle Zusammensetzung des Depots, sowie die neue Zusammensetzung des Depots nach der Umsetzung, sollte die Empfehlung umgesetzt werden. Ebenso ist eine Prüfung des Wertpapiers gegen die vom Kunden definierte Risikoklasse notwendig. Zudem nehmen Sie einen Abgleich gegen die Wertpapiererfahrungen des Kunden vor. Aus den letzten zwei Prüfungen geht hervor, über welche allgemeine und wertpapierspezifische Risiken Sie den Kunden noch aufklären müssen. Sie dokumentieren sämtliche Elemente in einer Textdatei, die Sie während des Kundengesprächs ergänzen und dem Kunden zur Unterschrift vorlegen.

Diese Vorgehensweise ist sehr aufwändig aber gegebenenfalls noch machbar. Noch schwieriger wird es, wenn sich im Laufe des Gesprächs herausstellt, dass der Kunde einen anderen Bedarf hat. Schwieriger wird es auch, wenn der Kunde neue Wertpapiererfahrungen angibt oder eine andere Risikoklasse wählt. Dann wird es nahezu unmöglich, die vernetzten Prüfungen im Rahmen des Kundenbesuchs durchzuführen.

Eine weitere Herausforderung ist die Dokumentation und Berücksichtigung von geänderten Wertpapiererfahrungen und Risikoklassen bei der nächsten Anlageberatung. Denn es muß sichergestellt werden, dass Sie im Kundenordner immer die jüngsten Angaben auswählen.

Sollte eine Anlageberatung nicht während des Kundenbesuchs protokolliert und zur Unterschrift vorgelegt werden können, muß der Kunde das Protokoll daheim oder im Büro entgegen nehmen, unterschreiben und zurücksenden. Obwohl es keine gesetzliche Pflicht zur Unterschrift durch den Kunden gibt, werden die meisten Berater ausschließlich diese Handhabung wählen um das Rücktrittsrecht, das der Kunde sonst in Anspruch nehmen könnte, zu neutralisieren. Aus Privacy-Gründen sind weder eMail noch Fax als Medium für ausgehende Sendungen an den Kunden besonders geeignet. Und nach Erhalt des unterschriebenen Protokolls muß der Vorgang wieder schnell mit dem Beratungsvorgang synchronisiert werden, denn die mit der Beratung verbundene Wertpapiertransaktion sollte zeitnah ausgeführt werden.

Die systembasierte Handhabung

Bei der systembasierten Handhabung werden die gleichen Prüfungen wie bei der manuelle Handhabung vorgenommen. Jedoch gibt es bedeutende Unterschiede:

1. Der enorme Zeitaufwand der manuellen Prüfung wird durch die systembasierte Prüfung auf ein Minimum reduziert. Gleichzeitig muß das Protokoll nicht manuell ausgeschrieben werden, sondern wird aus dem System heraus mit den relevanten Inhalten generiert.

2. Die Fehleranfälligkeit geht durch die systembasierten Prüfungen stark zurück. Ebenso kann das System dem Berater zielgenau die eventuell erforderlichen Risikoaufklärungen vorgeben.

3. Änderungen in Wertpapiererfahrungen und Risikoklassen werden von dem System festgehalten, im Beratungsprotokoll aufgeführt, nach der Unterschrift durch den Kunden, ins System übernommen und für zukünftige Prüfungen von Anlageempfehlungen automatisch berücksichtigt.

4. Neben der Unterschrift hat der Kunde die Alternative, das Protokoll über eine gesicherte Online-Verbindung mit Geheimwort freizugeben. Hierdurch wird der Beratungsvorgang automatisch synchronisiert und die Wertpapiertransaktion kann ohne Zeitverzögerung ausgeführt werden.

5. Last but not least: In der Art und Weise, wie wir die systembasierte Prüfung der Deutschen Wertpapiertreuhand gestaltet haben, erhält der Kunde zusätzlich immer einen quantitativen Vermögensplan, der regelmäßig überprüft und angepasst wird. Der Vermögensplan definiert ein aktiv verwaltetes Risiko-Rendite-Niveau und berechnet statistisch simulierten Bandbreiten für das gewählte Risiko-Rendite-Niveau. Das System ist somit in der Lage, die Auswirkungen von Wertpapierempfehlungen auf das Gesamtdepot gegen den Vermögensplan zu prüfen: Würde das Depot sich nach der Umsetzung der Wertpapierempfehlung weiterhin innerhalb des für den Kunden individuell definierten Risiko-Rendite-Niveaus befinden? Somit findet zusätzlich und systembasiert eine robuste Prüfung der Qualität der Anlageempfehlung für den individuellen Kunden statt.

Der enorme Zeitaufwand der manuellen Prüfung wird durch die systembasierte Prüfung auf ein Minimum reduziert. Gleichzeitig muß das Protokoll nicht manuell ausgeschrieben werden, sondern wird aus dem System heraus mit den relevanten Inhalten generiert.

Die Beraterhaftung

Für unbedarfte Berater enthält das Beratungsprotokoll eine gefährliche Falle. Denn, die Folgen des Beratungsprotokolls und der damit einhergehende Anstieg der Haftungsfälle werden erst im Laufe der Zeit sichtbar werden. Die Haftung gilt jedoch von Anfang an und ist auch Jahre später noch überprüfbar und einforderbar. Eine Anpassung der Handhabung des Beratungsprotokolls erst dann vorzunehmen, wenn Haftungsfälle sichtbar werden, wäre also existenzgefährdend. Unter den Beratern wird das Beratungsprotokoll die Spreu vom Weizen trennen.

Alternativen zur Anlageberatung

Eine gute manuelle Prüfung ist natürlich möglich. Sie geht aber geht mit hohem Zeitaufwand und Fehlerpotenzial einher. Eine der Folgen des hohen Zeitaufwands wird sein, dass Berater sich den Aufwand nicht mehr leisten können oder wollen und deswegen Alternativen zur Anlageberatung suchen.

Die erste Alternative bieten die Vermögensverwaltungsfonds, die eine komplette Vermögensverwaltung abbilden. Hierbei muß der Berater zwar pro Vermögensverwaltungsfonds noch eine Anlageberatung durchführen und ein Beratungsprotokoll erstellen, die komplette aktive Vermögensverwaltung mit dem Portfolio von Zielinvestments findet aber innerhalb der Vermögensverwaltungsfonds statt und verursacht keinen Beratungsaufwand.

Die zweite Alternative bietet die Vermögensverwaltung im Sinne der Finanzportfolioverwaltung. Haftungsdächer, die wie die Deutsche Wertpapiertreuhand, zusätzlich zur Vermittlungserlaubnis auch über die Erlaubnis zur Finanzportfolioverwaltung verfügen, können dem Kunden des Beraters eine Vermögensverwaltung bieten. Bei der Vermögensverwaltung trifft der Vermögensverwalter die Entscheidungen über die Wertpapiertransaktionen. Demzufolge sind eine Anlageberatung und ein Beratungsprotokoll hier nicht relevant.

Die Folgen des Beratungsprotokolls für die Branche

In der Branche werden sich die Berater durchsetzen, die eine Beratung und das damit verbundenen Beratungsprotokoll mit hoher Qualität und mit hoher Effizienz umsetzen können. Wir können uns dazu keinen anderen Weg als eine systembasierte Beratung und Protokollerstellung vorstellen.

Die Anzahl der Haftungsfälle wird sprunghaft wachsen. Folglich wird das Beratungsprotokoll unter den Beratern die Spreu vom Weizen trennen. Auch Berater, die weiterhin Fonds nach §34c vermitteln werden sich wahrscheinlich auf Dauer vor Gericht an dem neuen Protokollstandard messen lassen müssen. Zudem ist eine aufsichtsrechtliche Änderung für die Fondsvermittlung nach §34c wahrscheinlich.

Berater, die ihr Geschäftsmodell optimieren möchten, werden neben der Anlageberatung künftig verstärkt auch die Vermögensverwaltung und Vermögensverwaltungsfonds einsetzen.

Insgesamt wird das Beratungsprotokoll zu einem enormen Aufwand und zu einem Anstieg der Haftungsfälle führen. Im Laufe der Zeit wird die Qualität der Beratung ansteigen. Hierdurch wird die Anzahl der Berater abnehmen und die Preise, die für gute Beratung gezahlt werden, werden ansteigen. Professionelle Berater werden von diesen Entwicklungen profitieren können.